中国储能网讯：在我国新一轮电力改革的背景下，大量售电公司作为全新的市场主体参与到了电力市场中。然而现阶段由于各种因素，售电公司的实际生存空间有限。除了发掘和开展各种增值服务以外，如何在基础的购售电业务上做到更好，也成为售电公司必须考虑的问题。此次直播主要围绕售电公司在购售电业务中最重要的交易报价策略进行探讨，并针对现货市场试点开始前售电公司的战略布局进行交流。

演讲提纲：

售电公司购售电业务的常规流程

购电过程中的交易报价策略探讨

售电过程中的交易报价策略探讨

现货市场开展前的战略布局交流

一、购售电业务的常规流程

售电公司的商业模式

售电公司商业模式的核心还是购售电，售电公司要尽量把购售电业务做到最好，如了解客户、承担风险、发掘价值、提升效率...这些都是电改的红利来源之一，未来可以预期的是精细化的分时电价，不同售电公司用不同的价格激励去提升市场效率，最终去降低用户成本，都需要政策环境。

反过来说，政策环境的支持和用户主动尝试、探索是相辅相成，互相促进的，必须有一方先迈出这一步。我个人认为，政策先行比较困难，相比被动等待政策环境的改变，售电公司先迈出一步去探索购售电业务中的创新才更现实，这也会给先行者带来优势。

价差结算的购售电

上图是现有售电公司购售电模式的概括

目前，该模式还比较简单，包括保底、分成。另外还可以结合长协均价、偏差变量、煤炭价格等因素设置动态调整的结构性套餐，各种排列组合能够形成非常多的套餐模式。

需要注意的是，目前结算还是由电网公司结算，这也是配售电业务比较被看好的原因之一，短期来看，对售电公司开放结算抄表的可能性较小，我个人认为，待售电公司信用体系逐渐完善后，才可能会逐步放开。

购售电业务流程简化

上图是对购售电业务流程的简化，其中也包括三方合同流程的简略。

一、售电公司报价与交易策略

个人认为，售电公司的主要作用是作为优化市场资源配置的催化剂，打通电力供应的上下游，一方面为电厂开拓销售渠道，另一方面是为用户降低购电成本。在这其中，售电公司主要面对的是“购电侧”(也就是批发市场)和“售电侧”(也就是零售市场)，这两个市场有各自不同的策略。

售电公司类型的分化

未来，不同的售电公司，其主战场也不相同，主攻批发市场还是主攻零售市场未来会出现分化。这种分化对交易策略也会有较大影响。如今，光是在交易中心注册的售电公司都已经达到上千家，其中必然会有一大部分会被淘汰或兼并，新玩家也会继续不断产生。这里面会有个“二八定律”，即80%的电量会集中在20%的用户手中，另外20%的电量分散在80%的用户。那么这80%的用户开发成本会越来越高，这就是所谓的“长尾效应”。小用户本身的获取、维护成本高，对于较大的售电公司来说，当期规模达到一定程度后，就不会愿意投入更多精力来获取小用户;对于小售电公司来说，手里可能本身具有一定的资源优势，获取小用户的承成本也不会太高。这就是所谓的“分化”。

大售电公司的电量规模较大，有较大议价能力，能以较低成本获取电；小售电公司议价能力相对低，获取电的成本较高。这就会出现“马太效应”：越大的售电公司越易获取更多电量，那么未来大售电公司容易形成巨头化，并在下游形成二级代理，由小售电公司担当其渠道。

所以大售电公司会主攻批发市场，主要围绕“交易”这一侧；小售电公司（或者说渠道型售电公司）其主要目标是维持和开发更多用户。

二、批发购电交易报价策略

购电有很多类型，比如挂牌交易、月度集中竞价、中长期协议。接下来主要讨论月度竞价和长协。

第一类高低匹配

当前，月度竞价主要分为高低匹配和统一出清，其中统一出清比较常见。高低匹配也有不同的模式，比如广东早先的高低匹配模式，如上图所示。

第二类高低匹配

目前有的省份采用了第二种高低匹配的机制，比如前段时间江苏经信委、能监办公布《江苏电力市场建设方案征求意见稿》中提到的高低匹配就是以上第二类高低匹配。其模式就是采用双方报价平均值出清，排序是一方由低到高，一方由高到低。在这种出清模式下，售电公司的报价很大程度取决于发电侧的报价，不同的发电侧情况需采用不同策略。

若发电侧的报价比较接近时，售电公司应提高价差（如图中右侧所示情况），同时需考虑电量无法成交的情况。所以既要提高价差，又要保证电量能成交，是存在一定风险的。

若发电侧存在一定程度的竞争，报价差别比较大，售电公司应如图中左边所示，这样一方面能保证电量稳中，另一方面受益也会比较大。

统一出清

这是最常见的模式，其成交价格并不取决于单个用户价格，而是取决于需求方最低报价和供给方最高报价之间的价差。这种方式并没有太多的策略，如果保证成交，售电公司只需报零价差即可。

还有一种情况：广东的“钓鱼曲线”情况：如果售电公司想要钓鱼探底的话，须保证拿出去“钓鱼”的这部分电量相对小，因为若不能成交会有较大偏差考核风险。

这种模式下也会出现市场力风险，如果单家售电公司或发电厂电量较大，就可能去操纵出清价格，当然，一般来说规则上会对此有一定限制。

长协购电报价策略

相对月度竞价而言，更重要的中长期的年度长协。长协价格是签订后就是稳定价格，风险是可控、可预计的；月度竞价规模较小，影响权重也就低；未来像合同电量转让等短期交易品种的出现，会进一步弱化月度竞价的地位。所以我认为长协更加值得关注。

长协购电方面，实际上并没有很多战术层面的策略，但以下几点还是可以去做的：

其中最重要的就是“情报获取”，竞品企业的价格、市场平均行情、市场未来走势、客户底线等，这些都涉及到售电公司信息获取能力。

另外，售电公司想要增加自己议价能力，最主要的是要保证电量规模越大越好。

售电公司在业务方面的创新设计上有很多可能性，举个最简单的例子，比如自家售电公司曾从事过煤炭、供应方面的业务，能够为发电企业提供供应燃料方面的优惠，就可以实现一个“煤电联动”的过程：若能控制燃料的价格，就能较好地把握电的价格，那么，对长协价格的谈判会有更多余地。

售电市场新开放区域长协价格分析

对于那些新开放售电市场的区域，由于没有历史数据参考，其长协价格的比较难以摸索的。所以一般来说会参考其直购电的历史数据。

以江苏为例

可以看到，江苏的降价幅度在0.02元左右，我个人判断，未来，在售电公司进入后，其降幅将会在0.03-0.04元左右，以上仅为粗略估计。

在长协价格的分析方面，除了参考历史数据外，还需结合其供需比变化、市场成员结构（参与的发电企业数量、品种以及参与用户的数量等），上述情况都会对长协价格产生较大影响；另外，如价格联盟、规则突变等变数，也会对长协价格产生较大影响，大家在做价格分析时，也需要考量进去。

已开放售电市场区域长协价格分析

对于像广东这样已开放售电市场区域，其售电价格相对来说就好判断一些

去年，广东月度竞价市场相当不稳定，售电公司和大用户更倾向于将更多电量投入长协市场，发电企业会因为月竞市场降价更少而更倾向于月度竞价，这也可能会导致长协明年1000亿规划规模签约不足，就导致发电厂发电量不足，若要获取更高利润，会期望通过月度竞价卖出更贵的电，这又会反过来对月度竞价形成影响，这里面会有各种博弈，难以判断。

三、零售售电交易报价策略

用户侧报价策略

用户侧报价可分为以下四种，不同的定价策略适合不同的售电公司和不同的目标：

成本定价

适用于成本有优势的售电公司

发电企业的售电公司

用户规模极大的售电公司

溢价定价

适用于客户关系极其牢固的情况

有独家垄断用户资源的售电公司

品牌型售电公司

联动定价

适用于有其他业务往来的情况

综合能源服务售电公司

其他增值服务的售电公司

补贴定价

适用于计划快速拓展市场的情况

现金流丰富的激进型售电公司

目标用户以民营企业为主的售电公司

定价策略可能的发展路径

个人认为，目前的定价策略主要还围绕价格竞争，所以以成本定价为主，加上少量溢价定价。

试水阶段：实际上，由于很多省份还未开放，市场出清中的定价很有可能是毫无根据的，例如广东市场早先就是如此，这也是它出现暴利的原因。

初期阶段：当市场发展到一定阶段后，因为有历史数据的参考，“拍脑袋”式的定价方式就少了，这个阶段，除了成本定价和溢价定价外，会出现售电公司为抢占用户而采用的补贴定价的方式，当然，也会有少量售电公司在其他业务方面与用户有合作，于是定价上可以采用联动定价的方式。

成熟阶段：当市场达到成熟阶段时，多种定价方式会以一个比较合理的比例存在，其中想补贴定价这种“烧钱”式的定价方式会越来越少，因为售电公司的玩家数量会慢慢减少，整体的市场份额、市场布局也会慢慢固化。

根据用户特点定制化的报价

在与用户议价时，不同的用户应采用不同的报价策略。这其中如何进行用户报价定制，也需要考虑很多因素。如:

成熟市场下售电公司定价流程

售电公司价格套餐设计考虑因素

分成保底：根据不同的用户制定不同的分成保底策略

偏差考核：看用户是否愿意配合进行偏差预警等工作

长协竞价：考虑长协和竞价比例

金融创新：若未来不是由电网公司结算，而是由售电公司结算，就可以考虑支付方式的创新

下图是英国居民售电市场份额变化趋势，反应的是独立售电公司如何突围以获取更高份额。供大家参考。

简单概括为PSSS：即Price、Service、Sustainability、Smart

售电公司报价时需要注意的风险

市场风险

信用风险

法律风险

操作风险

......

如：恶性竞价导致严重亏损无法履约；落后、过剩产能淘汰导致偏差考核；准入条件不达标被举报

价格联盟导致的一系列问题；报价报量时操作疏忽出现严重偏差......以上都是真实发生的风险案例，这些风险不仅仅售电公司要考虑，站在市场规则设计者的角度，也应提前考虑、加以规避。

四、现货市场布局备战交流

上周远光能源互联网产业发展有限公司的宋小松老师和大家分享了《售电公司如何备战电力现货市场》（点击回顾），包括电力现货市场概况、现货市场对售电市场主体的影响、如何从容应对电力现货市场、现阶段售电主体如何苦练基本功等方面的内容，宋老师分析的已经很全面、很深入了，大家可以再回顾一下，在这方面我就不做深入展开。

分散式电力市场&集中式电力市场

分散式电力市场的主要特点是大部分电力需求是通过中长期物理合同锁定的，集中式电力市场一般会将所有电量放在一个市场中出清；

分散式电力市场会通过长协合同、中长期合同、期货合同等来保证大部分用电需求，另外少量用电需求会分布在现货市场（如日前、日内），来进行平衡，保证供需曲线短期内的匹配。分配方式如图：

集中式电力市场一般会通过金融市场保证对冲价格风险，下面两张图来自澳大利亚刘东胜博士的对澳洲电力差价合约的解释。

双向差价合同的价格由双方谈判决定，根据市场预期，可高可低。假如一个是零售电商，一个是发电方，双方协议好将来某一个时期价格。在下面这个图示合同里，定好价格是每兆瓦小时45澳元。再约定电量，通常是5兆瓦或10兆瓦。差价合同的参数基本包括时间段、协议价格和合同电量。

如果合同约定的时间是明年1月份，等到明年1月份，如果实时的电价比最初合同定的价格高，那么这时电力市场的价格减去合同价格的差价（图中45澳元之上的灰色柱状），乘上10兆瓦，就是发电方每小时给售电方的应付款。如果实时电价低于合同价格，则反过来是售电方给发电方补偿差价（图中45澳元之下的红色柱状）。一个月下来，差价合同的收入与支出抵消实时电价的波动，其净结果是这10兆瓦在1月份的平均价是合同每兆瓦小时45澳元，而不是实时电力市场的平均价。这就基本给基荷电厂提供了一个可预知的相对稳定的收入。因为基荷电厂有很大一部分稳定的电量，将合同电价定得比电厂短期边际高一点就有助于收回固定成本。发电企业参与市场竞争，希望能够固定这个价格，这样就有一定的把握能保证每年开工资、交贷款和营运开支。当零售商进入市场后，它与客户确定好销售价格却面临购电成本的不确定性，也会有降低市场风险的需求。双向差价合同的作用就是让发电方和售电方都可以规避实时电力价格风险。

单向差价合同也是常见的交易品种，有些发电企业愿意签单向差价合同是因为这对机组的可靠性要求很高。这项工作主要由调峰电厂承担。因为对机组的可靠性要求很高，平时需要检修，调试好机组，夏季或冬季高负荷导致电价升高的时候，机组在十几分钟内就可以发满，这就是调峰电厂的收益特点。

在实时电价在电力市场竞争中形成的情形下，可能出现高价的幅度、频度以及持续时间都有极大不确定性，特别是受天气影响很大。调峰电厂的收入很大程度上是未知的。另一方面，实时电力价格攀高对零售电商的购电成本造成上升压力。如上图所示，调峰电厂与零售电商协商交易一个单向差价合同。这个合同有一个很高的启动价格每兆瓦小时300澳元。只有当实时电力价格超过启动价格时，调峰电厂需为零售电商补偿差价，即超过300澳元的灰色柱状部分。为了获得差价补偿，零售电商需付给调峰电厂一定的“保险金”。图中底部每兆瓦小时8澳元的红色柱状就是无论实时电价是否高于合同启动价格零售电商每个小时的应付款。在实时电力市场没有单设容量市场的情形下，这样交易就实现了容量价值。不过这是在电力金融市场实现的。电力金融市场单向差价合同的价格便是调节调峰电厂的市场价值。如果两三年实时电力市场也不出现高价，那么零售电商对单向差价合同需求不旺，容量的价格会走低，反之亦然。

电力现货市场的Merit-Order效应

在一个边际成本决定市场价格的电力市场中，这种低边际成本将无限压低市场整体的价格水平，这称之为“merit-order”效应(优先次序效应)。

由于缺乏以成本为基础的竞争市场，这种市场的视角在我国还难以找到对应。我们以德国风电发展的效应来说明。德国地区平均意义上的趸售电价水平，在2008年之后，从60欧元/兆瓦时以上，一路下跌，到现在，平均已经不到40欧元/兆瓦时，也就是3-4欧分/度的水平，在某些时段时不时出现负的电价水平。

从下图上周德国电力现货价格曲线可以看出，现货市场的价格波动非常厉害，所以售电公司必须要做的工作就是现货市场价格预测。

（2017年第41周德国电力供需和现货价格曲线）

那么，如何进行电力现货价格预测？有很多算法模型可以解决此问题，国际上已经有很成熟算法。而国内推行现货市场最大的难点之一是没有可靠的历史数据进行分析预测。

所以售电公司提前备战现货市场需要提前对用户数据进行采集，提前布局用户侧用能数据监测，才能在现货市场真正开始的那一刻，利用数据积累进行较精准的价格预测。所以未来售电公司报价策略并不是指真正意义上的策略设计、人为判断，而是大数据的比拼以及巧妙运用数据模型做更精准的价格预测

当然影响现货市场电价有以下多方面因素，是售电公司需要考虑的：

售电公司不应仅盯着当前的报价策略，应该用更长远的眼光考虑问题

宏观层面：如未来售电公司的定位和路径规划，到底应该分化成哪类售电公司？做哪些业务布局？

中观层面：如何做好竞价交易、如何做更好的增值服务。

更深层面的就是要去思考下图中“术”和“计”的问题。

原标题：万丈高楼从地起 售电公司别只盯着增值服务 基础的购售电业务做好了吗？

责编：张珊珊